業界別マーケティングの地図 14業界のやるべき施策、商品の「売り方」「魅せ方」が分かる

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業界別マーケティングの地図　14業界のやるべき施策、商品の「売り方」「魅せ方」が分かる
池田 紀行 (著), 株式会社トライバルメディアハウス (著)

を読みました。前作は総花的な内容でいまいちでしたが、本作は業種別の施策が書いてあるため、具体的であり、面白かったです。

内容を（あたしのフィルターをおおいにかけてですが）まとめてみます。

まず、商品には、最寄品と買い回り品・専門品がある。「最寄品」は、たとえばシャンプーであり、「事前にネット検索してレビューを比較し、検討した結果選ぶ」というようなものではなく、近くのスーパーで棚をみて直感的に買われることが多い。逆が「買回り品・専門品」で、たとえば掃除機であり、入念かつ理性的な検討や徹底した検索の結果、選択がされる。買う頻度は低い。

よって、後者においては、レビューの充実に努める必要性が高い。また、毎日買うわけではないので、「潜在」顧客でいる期間が長く、「すぐ買ってもらう」マーケティングというより、「いつか買うときがきたときに、そのブランドを思い出してもらう」施策がより重要になる。掃除機が壊れたときに、「掃除機　おすすめ」ではなくて、「ダイソン」と検索してもらえるようになれば、マーケティング的には勝利。

また、商品には、機能で選ばれるものと情緒的な理由で選ばれるものがあり、攻め手が異なる。


なるほどなるほど。

Keeperについて考えてみます。

コーティングなんて年１回やるかどうかですし、時間も３時間、値段だって数万円するから、基本は、「買回品」なんでしょうね。事前に評判とか競合とかをネット検索し、レビューをみる。マーケティングのゴールは「Keeper　コーティング」で検索されること、「コーティング　おすすめ」で検索されたら、あまりよろしくはない。

購買頻度も低いので、スプリングフェアみたいな、今すぐコーティングしてもらうための施策も重要ではありますが、コーティング、いつかやるかな？みたいな潜在顧客へのアプローチも重要となります。黄砂で汚れたときに、「洗車じゃなくてコーティングしてみる？」と思ってもらえればいい。

「こんなにきれいになった！！」ってびっくりして、ブログやＳＮＳでつぶやいてくれるヒトも多いでしょうから、その活用も重要ですね。レビュー投稿を呼びかけるとか、モニター制度を作ってみるとか？

基本的な施策は、ＣＭを打って、コーティング＝Keeperというのを刷り込んでおき、いざコーティングをする気になったらKeeperを想起してもらうこと。で、想起したあとに検索したら、好意的なレビューやクチコミが充実しているよう、努める。また、「きれいになる」という情緒的な理由ではなくて、「洗車がいらなくなる」という機能面を押し出すのであれば、自社ＨＰに機能をわかりやすく記載したり、ユーチューバーに記事化してもらうことになるでしょう。逆に、情緒面を全面に出すなら、キレイになった喜びをうたったＣＭやＨＰにする。

コーティングを衝動的にやるひとはいないので、基本は店頭でのＰＲ作戦は重要度が落ちますが、ディーラー併設店はおそらく例外で、店頭でみてみて、「やってみようかな」と思う可能性がありますから、ディーラー併設店に限っては、店頭でどうデコレーションするかが重要になりそうです。コーティング前後の違いを大きく掲示するとか・・・。


ついでに、プレミアグループのオートローン事業についても考えてみます。

プレミアグループの本当のお客さんは、オリコやジャックスではなくプレミアグループを使ってくれる加盟店です。オートローンを使うとなったら、当然、「オリコジャックスと比較する」というステップは避けられないでしょう。加盟店は商売でやっているし毎日ローン会社を使うわけですから、情緒でローン会社を選ぶものでもないと思うので、金利であったりその後の対応であったり、故障保証によるさらなるキックバックなど、「機能面を」わかりやすく加盟店に説明する施策が有効です。

「プレミアグループのローンがよかった！！」とレビューされたりSNSでつぶやかれることはほぼないし、ローン会社を選定する段階で検索されることもないでしょうから、レビューやＳＮＳ対策の重要度は、加盟店対策としては低い。

なお、もしも、金利やその他の条件が横並びで、「どのローン会社を使うかは気分で決めている」のであれば、営業担当者が足繁く通って人間関係を築く、みたいな作戦になりましょう。加盟店に受けのいいタレント起用したＣＭを使う・・・というのは考えられますが、（オートローン事業については）マス相手に広告しても効果は極めて薄いですね。

また、「自社の存在をアピールするための」ＣＭは不要です。ローン会社はオリコ・プレミア・ジャックス・アプラスしかない、というのは加盟店は既に知っているので。ＣＭをするとしても、あくまで、プレミアに親近感を持ってもらうことを狙うものとなり、「知っているヒトに知らしめる」内容はいらない。

プレミアグループのローンもKeeperコーティングも、一回限りではなく複数回、利用するものなので、会員制度とかアプリのダウンロードなど、関係性を「保っておく」装置も必要ですね。


いろいろ考えてみましたが、まずはコーティングそのものがマイナーだと思うので、Keeperはそこからですかね。コーティングでキレイになった！！あるいは、洗車がいらなくて楽！と訴求する。レビューだの競合対策だのはそこから先ですね。

プレミアグループは、加盟店がプレミアグループを使った理由をアンケートをとるなどして特定し、それに沿った対応をとる。ま、今後は、カープレミアクラブで金利が優遇される、という機能面の差別化が効きますので、あえて情緒を押し出すまでもないでしょう。機能面のメリットを押し出すのみ。

いやー、考えてみると、いろいろ楽しいわあ。

今日も、ステキな銘柄に囲まれた良い１日をお過ごしくださいね。